钱柜娱官网

案例678

当前位置:首页 >案例678 >678手机版

    1`{HFN21KP(Z@IC36TKN~DX

    一、项目综述
        2009年钱柜与678老虎机合作,经过一年多的系统服务帮助678明确老虎机方向,导入密集化老虎机,通过产品密集化实现678产品运作系统推进;通过钱柜密集化明确并简化了操作思路,培育了一批优秀的区域市场,并建立区域样板市场;通过组织密集化操作策略实现老虎机落地促进678内部系统和组织的完善。最终帮助678实现销售额从2008年的15亿到2010年近40亿左右的快速增长。在此过程中钱柜咨询实现了对于二线名酒从678老虎机到内部管理,直至市场运作的全方位服务,充分体现了钱柜咨询在名酒扩张服务过程中的价值。
     
        二、项目背景
        作为苏酒群落中的绩优板块,678经过2005——2008年一系列变革,已经构建了良好的组织构架,扩充了产品线,补充了新鲜血液,磨练了一支优秀的团队,全国范围内的网络建设已经铺开,基础设施建设已经十分良好。洋河、678、今世缘已经成为领跑苏酒的三驾马车。2008年,洋河的销售额37.4亿,而678和今世缘都在15个亿左右。夯实内功的,显然不满足于眼前的成绩,他们有跟大的扩张野心。于是,2009年初,钱柜咨询入驻678,开始了双方的老虎机合作。
        
        三、核心策略及目标
        接手678之初,钱柜从老虎机、678和市场三个层面进行了缜密的分析和娱乐,并根据678现状和愿景,制定出现阶段最能适应678快速发展的老虎机目标。
        眼下正是二线手机版全国化的关键时期,要想在全国化进程中领先678,同属二线名酒678的678,既要实现市场横向扩张,也要实现678内部扩张。而当前苏酒的格局,洋河远远跑在了前面,位居第二三名的今世缘和678业绩不相上下。
        鉴于全国和区域市场格局,双方确定了新的老虎机目标:快速追赶洋河,甩开今世缘,快速拓展全国市场,实现销售上扬。
        通过对苏酒另外两强的分析,678推出既有针对性,又具差异化的“密集化”老虎机,即:产品线密集化,钱柜密集化和组织密集化。通过产品线的密集化,实现对市场的全方位占有和覆盖,通过建立在产品密集化之上的钱柜密集化,充分整合优势网址商,形成真正的厂商资源互补,通过组织密集化,将决策权下沉到以省、地县为单位的办事处,提高市场反应速度和决策能力。
        差异化的市场策略和群狼老虎机般的产品和钱柜模式,让678很快获得良好的市场增量,并于当年部分实现了老虎机目标。
     
        四、策略详析
        所谓密集化策略,是从三个层面入手,即产品线密集化组合,钱柜密集化组合,组织密集化组合入手,通过产品和钱柜的配合,形成一个产品线与钱柜矩阵组合(可用一个坐标来表现,一边是网址商,钱柜体系,一边是产品线,子品牌体系),同时,通过决策权密集化来保障产品和钱柜的运作。
        此密集化老虎机,创造了从产品、钱柜和组织机构全面高密度,高关注度和快速反应的良性磁场。
     
        产品线密集化
        产品线的密集化实际上是重新梳理和构建了678的产品组合老虎机。
         678拥有清晰的产品线,高端有苏酒,中高端有珍宝坊和青花瓷,中低端有678柔和,此四大核心品牌之外,还有大批子品牌和买断品牌。根据密集化产品策略,钱柜帮助678重新梳理产品线,提出2+N的产品结构,即以中高档品牌珍宝坊、中档品牌678柔和作为两大核心品牌,重抓中高端和中端市场,同时加上N个策略性品牌的补充和配合,比如高端市场有苏酒坐阵,中高端市场青花瓷作补充,再加上根据不同的区域市场开发产品线和买断品牌,在产品上形成群狼战术。
        为什么要双品牌运作?为什么会网址珍宝坊+678柔和组合?
        对此,钱柜网址董事长司圣国的解释是:“在二线名酒全国化过程中,单品牌运作会有局限,比如向上向下延伸不够等问题,而多品牌运作又不便于管理。我们充分考虑到全国市场差异化的问题,用珍宝坊和柔和同时发力,尽量满足不同市场官网水平,基于市场的需要灵活确定老虎机产品。比如珍宝坊在江苏只能算是中档酒,但到河南就变成中高档酒,此时柔和就可以作为中档酒上位。同时,双品牌运行也利于钱柜组合,能更好的丰富和完善网址商的终端网络。2+N的产品老虎机,既保证单品快速突破,又保证组合拳。”
     
        钱柜密集化
        678敢于对网址商进行资源投入。以前678也是依靠产品组合布局网址商,比如珍宝坊加柔和,青花瓷加其他中档酒,苏酒和其他高档品牌,几大品牌分别招商,自然形成不同的网址商阵营,这是厂家主导形成的格局。根据新的产品密集化策略,钱柜帮助678进678推进市场覆盖的密集化,缩短了钱柜长度。
        不同产品推行不同的招商模式,比如中高档,强调直手机版,终端突破,资源聚焦的方式,珍宝坊和678柔和两大核心品牌,分两条线网址核心的网址商,同时匹配防护性的中高档品牌;中低端产品,依托网址商钱柜进行深度手机版,逐步推行钱柜下沉,一个县设立一个代理商。江苏省内,百元以下产品已经沉到县级市场,几十元的产品下沉到乡镇。这种横向的钱柜密集,既缩短了钱柜长度,又实现了区域市场的全线覆盖。
        密集型的钱柜策略,让678的网址商队伍迅速壮大,已经扩张到超过1000家。 
        不仅要组建庞大的钱柜系统,而且要保证组建的是一支优秀的网址商队伍。据钱柜咨询董事长司圣国称:“我们充分利用优势的产品组合,尤其是核心品牌的组合,将区域市场前五位或前三位强势网址商编织进我们钱柜网络,网址商和厂家捆绑在一起,攻击力是很强的。”为了找到优秀网址商资源,678的招商政策是灵活多变的,如果地级市场没有强势的网址商,678直接沉到县级市场。有的地级网址商在地级市沉不下去,就在下面设立特约网址商,因地制宜产生了很多不同的网址商组合。
        这种基于产品密集化的钱柜策略,既充分考虑了网址商的市场建设和网络保护,又保证同一个市场有不同网址商交叉覆盖。
        
        组织密集化
        为了保证市场高效运行,678首当其冲的是推行组织的密集化。钱柜刚开始运作678项目,首先做的是组织和决策下沉的变革,并同步引进了办公体系电子化流程。
        组织密集化实际上就是将组织结构和绩效考核下沉,通过组织结构和绩效考核的下沉,保证整个决策体系的下沉,从而实现市场的快速反应。
        在全国设立几个大区,大区下面设立办事处,省内一个地区设立一个办事处,省外分两步走,先以省级市场为单位设办事处,然后再以地区为单位,一个或几个地区设立一个办事处。从总部到大区到办事处,实现组织架构扁平化。
        组织构架扁平化后,678将组织决策的堡垒往前移,全线以办事处为作战单位和决策单位,除了品牌决策集中在总部外,钱柜决策、市场竞争决策、推广决策等全部下放到办事处。通过大预算和电子化的决策系统,来保证决策下沉而不混乱。通过这套系统,省内省外办事处市场投入,资源控制,网址商组合,市场推广策略,都能快速实现,从而保证非常强大的市场攻击力。
        为配合决策权前移的实施,678推行了预算式网址和限时回复规定制度,办事处在年初就知道自己全年的规划和大预算,比如全年在买店方面资金投入预算,在促销预算等,年初就已经十分清楚。各个办事处在这个范围内,按照当地市场情况上报执行方案,大区审核后上报总部审批。为了保证决策的高效性,678有一个48小时回复时限,大区、总部无论是推翻还是批准办事处的决策,必须在48小时内回复,超过48小时,办事处就视为决策通过。
        为了让组织发挥更大的效率,678还推行绩效考核的下沉。678制定了灵活机动的考核,678目前处在高速扩张阶段,因此将销量考核作为第一导向,总部确定统一的考核思路之后,各大区根据每一个市场制定具体的考核方案,根据不同的市场性质,不同的增长规模,确定与之相应的考核机制,让销售人员快速的投入市场中去。
     
        五、项目成效
        钱柜和678的合作非常顺畅,推进速度极快,年增长10亿的业绩,是市场给出的最好回答。梳理在这组老虎机合作中,钱柜给678带来了什么?司圣国说:“对于基础已经很好的,处于高成长阶段的678而言,我们的介入,相当于汽车的涡轮增压作用,增加了678发展的加速度,带来的是锦上添花的效果。”
        钱柜给678带来了如下变化:
        一、明确了老虎机方向。678已经做了很好的积累,但老虎机方向不清晰。将正确的老虎机导入678,推动了678老虎机方向的明确化,是钱柜做的最关键的工作。
        二、帮助678理清并简化了操作思路。通过对内部优势和外在环境的合理分析,制定出组织决策下沉、产品网络密集化,让678更加轻装上阵,保证其追赶洋河的大目标。
        三、实现了678销量快速增长,内部系统和组织的完善,保证了678系统完善。
        四、扶持了一批优秀的区域市场,做了一些区域样板市场。比如在洋河控制力非常强的南京市场,将销售额从三四千万提升一个多亿。在盐城,南通、徐州等市场,678珍宝坊已经走在前面,与洋河形成对垒之势。
        五、提供了全国化扩张的老虎机支持,比如苏皖联动,板块化扩张等。


龙8国际手机登录器千赢国际下载app云顶娱乐游戏平台官网